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昊通石化谈润滑油终端修客户压货技巧

推荐:抗磨液压油开式齿轮油船用润滑油 作者:昊通石化 浏览量:
润滑油行业有一句话永不过时,那就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?其实不然,“制胜要来自终端,光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了,压货不仅仅能实现大的销量,还能对终端做到占款占仓,排挤竞品。
那么重点分析下已合作客户与未合作客户情况。
一、合作中终端
进货老板说了算的,则可以采取:
1、业务员要用心做终端,充分了解店内的各种情况,做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量,月销量,每种产品的销量,哪种销量最好,竞品的力度与利润空间,老板喜好及需求,能承受的最大购买力,一般终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。
2、业务员要充分领会活动内容,熟知活动开始及结束的时间,学会利用时间分批压货。
3、不要拿着沟通函宣传,对不同的终端情况介绍活动要有针对性。
4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润,也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。
5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔,等到终端主动要货就是有需求的时候,利用活动放大其需求,还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。
6、终端还有跟风的心理,先易后难,先让比较好压货的终端先压,然后再以此作为榜样宣传,让其他终端效仿达到压货的目的。
7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好,能够刺激终端老板的视觉,比照片或者文字能够带来更大的成交率。
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